Nicht der organische Vertrieb ist tot. Der manuelle ist es.

Organischer Vertrieb ist nicht tot. Der manuelle ist es.

Das wird ständig verwechselt, und die Verwechslung kostet Geld.

Wer sagt, Kaltakquise funktioniere nicht mehr, meint in Wahrheit: Meine Leute schaffen dreißig Kontakte am Tag, und davon antworten zwei.

Das stimmt. Es lag nie am Kanal. Es lag an der Kapazität.

Ein Verkäufer kann fünfzig Kunden wirklich kennen. Ab dem hundertsten wird er zum Verwalter einer Liste, die er selbst nicht mehr liest.

Genau an dieser Stelle verschiebt sich gerade alles.

Nicht weil eine Maschine besser verkauft. Sondern weil sie den Teil übernimmt, den ohnehin niemand gern gemacht hat: Vorbereitung, Recherche, Nachfassen, Dokumentation.

Was übrig bleibt, ist das Gespräch. Und darin war der gute Verkäufer immer schon unschlagbar.

Was ich Vertriebsorganisationen heute rate:

• Rechnet aus, wie viele Minuten ein Abschluss an reiner Vorbereitung kostet. Die Zahl erschreckt jeden Geschäftsführer.
• Automatisiert nicht das Gespräch. Automatisiert alles davor und danach.
• Messt Kontaktqualität, nicht Kontaktmenge. Menge war immer nur der Ersatz für fehlendes Wissen über den Kunden.
• Wer heute noch Personal aufbaut, um Reichweite zu erzeugen, kauft ein Problem von 2015.

Der organische Vertrieb kommt zurück. Er kommt nur ohne die Fleißarbeit zurück.

Was frisst in eurem Vertrieb die meiste Zeit — und wer hat das je gemessen?