Eine Reise verkaufen ist ein Spiel. Einen Reisenden behalten ist ein Geschäft.

Ich kaufe keine Reisebüros. Ich kaufe wiederkehrende Umsätze.

Der Unterschied klingt akademisch. Er entscheidet über den Preis.

Eine Agentur mit fünf Millionen Umsatz aus Einzelbuchungen und eine Agentur mit fünf Millionen aus Kunden, die alle acht Monate wiederkommen, sind nicht dasselbe Unternehmen. Sie werden auch nicht gleich bewertet.

Ich habe das einmal von vorne bis hinten erlebt.

Im Fintech lebten wir von Projekten. Gut bezahlt, planbar, im Vertrieb leicht zu verkaufen. Und jeden Januar fing die Zählung wieder bei null an.

Als wir auf wiederkehrende Erlöse umgestellt haben, ist der Umsatz zunächst nicht gestiegen. Der Wert des Unternehmens schon.

Genau diesen Wechsel will ich in der Reisebranche wiederholen.

Deshalb beginne ich nicht mit einem Kaufangebot, sondern mit Software.

Der Inhaber soll zuerst sehen, wo sein Wert tatsächlich liegt. Und er soll anfangen, im Verbund zu denken statt als Einzelbetrieb.

Was das konkret heißt:

• Zwölf Agenturen, die alle dieselben fünf Ziele verkaufen, konkurrieren gegeneinander. Aufgeteilt verkauft jede das, worin sie wirklich gut ist.
• Ein DMC verhandelt mit einer Agentur anders als mit einem Verbund, der ihm Volumen über das ganze Jahr bringt.
• Ein Kunde, der Individualreisen bucht, ist woanders im Verbund als Bestandskunde bekannt. Heute weiß das niemand.

Das ist kein Effizienzprogramm. Es ist ein anderes Geschäftsmodell.

Und wer es vor dem Verkauf umstellt, verkauft ein anderes Unternehmen als der, der damit wartet.

Was wäre Ihre Firma wert, wenn die Hälfte Ihres Umsatzes planbar wäre?